Dom nábytku – marketingová analýza - Biznis a Pasívny príjem

Táto analýza prebehla asi pred dvomi rokmi v jednom pol miliónovom Nemeckom meste, kde otvoril svoju pobočku jeden európsky predajca nábytku. Zámerne nepíšem názov firmy, pretože spomeniem niektoré interné informácie.

Čo si myslel majiteľ a zamestnanci

Ako to už vo veľa biznisoch býva, majitelia veľkých firiem si niečo vymyslia, čo by mohlo byť pre zákazníka dobré a sú o tom skalopevne presvedčení, že to tak je a investujú do toho nemalé peniaze.

V tomto prípade to bola reštaurácia. Majiteľ chcel pre zákazníkov len to najlepšie a investoval do reštaurácie a kvality jedla, kuchárov a personál veľa prostriedkov. Išlo mu o to, že ak sa po dobrej kúpe zákazníci napapajú, že budú odchádzať spokojní a prídu opäť.

Nebolo by na tom nič zlé, ale to prerozdelenie budgetu bolo veľmi nesprávne, pretože ak sa veľa investovalo do reštiky, tak nezostalo na kvalitu a služby spojené s predajom a servisom nábytku.

Čo bolo ale veľmi finančne náročné, bola veľmi drahá reklama na taxíkoch po meste. Táto reklama presiahla milión eur.

Čo ukázala analýza

V tomto prípade sa robila prvé kolo AStrA analýzy v tom, že sa zákazníkov pýtali, čo je pre nich dôležité. Padli slová ako servis, záruka, zľavy, atď. Vôbec nepadlo slovo reštaurácia a jej personál.

Tu nastal samozrejme problém AStrA analýzy, pretože tá bazíruje na tom, že sa v prvom kole sa pýta „Čo je pre zákazníka dôležité“ a v druhom „Ako veľmi je to dôležité – na stupnici od 1 do 5“. A ak slovo „Reštaurácia“ a nič, čo je s ňou spojené nepadlo v prvom kole, ako sme sa mali na to pýtať, ako veľmi je to dôležité.

Čo ale bolo pre zákazníkov najdôležitejšie, boli zľavy, servis a vybavovanie reklamácií.

Čo sa nákladnej reklamy na taxíkoch týka, tak tam to nemohlo byť horšie. Ani jeden zákazník nespomenul, že si prišiel niečo kúpiť na základe reklamy, ktorú uvidel na taxíku.

Toto bolo totálne fiasko a šéfa firmy to doslova odrovnalo. Vyhodiť milión eur, to si nemôžu dovoliť ani veľké firmy.

Biznis plán

Ako prvé sa totálne škrtla reklama na autách. Zistil sa iný druh reklamy, ktorý perfektne fungoval pre tento dom nábytku. Táto informácia je veľmi interná a dosť špecifická pre daný región. Čo je ale pozitívne, že AStrA analýza tento najefektívnejší spôsob reklamy pre daný obchodný dom dokázala nájsť.

Ďalšia optimalizácia sa týkala reštaurácie. Ak by sa teda uvažovalo sedliackym rozumom, tak by každému asi trklo, že do domu nábytku sa chodí kupovať nábytok a nie napchávať.

Tak sme teda navrhli majiteľovi, aby tú reštauráciu na týždeň zatvoril, že čo to spraví s tržbami. Výsledok. Nič. Teda na predaji nábytku. Reštaurácia spravila týždenný mínus s čím sa rátalo.

Skutočne ľudia prídu do hocijakého obchodu s nábytkom za účelom kúpiť nejakú skriňu, gauč, alebo posteľ. Najesť sa môžu hocikde inde.

Takže tá reštaurácia nemala žiadny zmysel. Pokiaľ to nie je súčasť biznisu, ako je to napr. v IKEi.

Čo to znamená pre biznis plán daného domu nábytku? Aby už na tú reštauráciu prakticky zabudol a nech beží ďalej a generuje prídavný profit. Ale nech sa orientuje na servis, reklamačné oddelenie a aspoň raz za týždeň dá v nejaký deň zľavy na vybrané produkty.

Čuduj sa svete, obrat stúpol o 17% a na investíciách do reštaurácie sa ušetrilo niekoľko desiatok tisíc eur. Na reklame na taxíkoch sa ušetril celý milión eur na nasledujúci rok, pretože tieto peniaze boli na túto reklamu určené.