Začínajúci podnikatelia a rôzny dobrodruhovia prišli na geniálny plán, ako začať biznis len s nápadom. Na prvý pohľad vyzerá všetko dokonale. Máš nejaký nápad, odprezentuješ ho investorovom a niekto z nich to riskne a bude z toho miliardový biznis.

No realita opäť raz ukázala svoju tvár a týmto dobrodruhom dvere. Štatisticky vložia investori do menej ako 5% odprezentovaných startupov a z nich ide aj tak viac ako 90% do stratena.

Peniaze investorov sa reálne zarobili


Každý investor, hoci to hrá možno na veľkého pohoďáka a veľkorysého pána, má v hlave zabudovanú kalkulačku. A čísla nikdy nepustia. Môže sa tváriť akokoľvek, žiadny úspešný podnikateľ nevloží peniaze, ak tam nebude sedieť správny pomer zisk : riziko.

Poväčšine je to riziko obrovské a potenciálny profit ani zďaleka nie tak krásny, ako ho vo svojich hokejkových grafoch prezentujú premotivovaný budúci „Steve Jobsovia“.

Tak sa pozrime bližšie na úspech, alebo neúspech startupových biznisov.

Čo hovoria a píšu online-marketéri

Sám sa nestačím čudovať a nevychádzam z údivu, v akých oblakoch niektorí startupisti lietajú. Ak som ale prečítal niekoľko blogov online-marketérov, ktorí sa na tom priživujú, tak mi to aj trochu dáva zmysel.

Prešiel som si 20 najnavštevovanejších blogov v Angličtine a Nemčine o startupoch a všade som sa dočítal rovnaké hlúposti: sebadisciplína, schopnosť riskovať, nebáť sa ísť do nepoznaného, atď., atď. Ale ani zmienka o nejakých číslach. Veď to je to jediné, čo investora zaujíma.

Čísla, čísla, čísla

Ak neprednesieš investorovi nejaké reálne čísla, marketingové analýzy, nejaké výsledky z reálneho skúšobného projektu, pošle ťa s krásnym úsmevom kadeľahšie (lebo si startupista, tak bude mať s tebou zľutovanie a nepovie ti tvrdo, aby si mu zmizol z očí a už sa viac neukazoval) .

Ak máš nejaký nápad, nemôžeš si myslieť, že sa nazveš startupista a budeš chodiť na stretnutia s investormi a žiadať cash. To nefunguje a pokiaľ nemáš známosti na nejakých rýchlozbohatlíkov, ani to fungovať nebude. Podnikatelia nie sú dementní, oni nedajú peniaze do čiernej diery. Musíš si uvedomiť, že oni už peniaze majú, oni nepotrebujú zbytočne riskovať. Musí sa im tá myšlienka páčiť.

A tiež si musíš uvedomiť, že ak má podnikateľ nejaké peniaze k dispozícii, on dostáva desiatky/stovky ponúk na investovanie, ktoré sú lepšie ako tvoje, s menším rizikom a lepším potenciálnym profitom a od ľudí, ktorí už majú úspešnú podnikateľskú históriu.

Aké čísla chce počuť investor

Odpoveď je jednoduchá: Musíš ukázať investorovi potenciál, že o produkt je skutočne záujem, že sa aj skutočne predá a že tam je potenciálne veľký objem – teda, že zarobí reálne peniaze a peniaze sa mu reálne veľmi výhodne vrátia.

Všimni si ako často používam slová „reálne“ a „skutočne“. Čo tým myslím je, že nemôžeš prísť za investorom a ukazovať mu nejaké vymyslené grafy a tvrdiť, že toto sú prognózy. On chce vidieť čísla z minulosti. A ak ich nemáš, tak vieš čo máš robiť. Musíš ich niekde získať. Zubami nechtami.

Zoberme si príklad, ktorý je v dnešnej dobe veľmi populárny: nejaká počítačová hra na telefóne, alebo nejaká appka.

Bola by hlúposť prísť za investorom a pýtať si o cash, ak sa nevie, či to niekto kúpi. Takže musíš vytvoriť nejakú malú demoverziu, alebo nejakú malú lacnú verziu a tú uviesť s minimálnymi nákladmi na trh.

Jeden príklad z Nemecka, kde dvaja mladí startupisti získali cash od investora. Spravili lacnú verziu nejakej appky a propagovali ju na rôznych IT-fórach. Tam sa to chytilo, začal byť o to záujem a dokonca predali aj pár neúplných verzií. Tieto čísla potom ukázali pár investorom a investíciu získali lusknutím prsta. Bol tam skutočný záujem spotrebiteľov, skutočne sa predalo pár kusov a objem pri appkách je nekonečný.

Osobne poznám nemálo startupistov, ktorí práve pre chýbajúce čísla skončili rýchlejšie ako začali. Aj som sa ich na tie čísla pýtal, alebo dohováral im, že nemá zmysel ísť za investorom, že nič z toho nebude. Dostával som často odpoveď, že to je startup a že sa na to nemôžem pozerať ako na bežný biznis. Je to predsa geniálny nápad, ktorý zmení ľudstvo.:)

Čo nechcú počuť investori

Nebolo by múdre, ak robíš popri tom aj niečo iné, že máš ešte nejaké bokovky a tento startup je len taký pokus pre teba. Ak to ty nebudeš brať seriózne, tak to nebudú brať ani oni seriózne a neinvestujú.

Ale čo je úplny zabijak pre každého investora, ak si do investície zahrnieš aj svoj plat. Toto niektorých investorov doslova nas…rie. Nebudeš mať riziko, budeš mať plat a ešte aj % z firmy. V takomto prípade bude ťahať investor za kratší koniec a do toho určite neinvestuje. Ešte ho aj veľmi urazíš, lebo ho budeš mať za blbca.

Facit: Ako uspieť so StartUpom – čo chcú a nechcú počuť investory

Ak na túto otázku nepoznáš odpoveď, tak už tu je chyba. Snaž sa vžiť do úlohy investora: máš veľký cash k dispozícii a príde za tebou niekto ako si ty. Čo by si chcel od neho vedieť? Určite všetky čísla z minulého roku: obrat, predaj, náklady, výrobná, predajná cena, čo spravíš s investorovými peniazmi a samozrejme predpokladaná doba návratu. Argument, že ešte tieto čísla nemôžeš mať, lebo práve začínaš, neobstojí.

Musíš mať aspoň niečo. Bolo by veľmi naivné si myslieť a dúfať, že motyka vystrelí a tú investíciu od niekoho predsa len dostaneš. Nie, bez týchto čísel ju nedostaneš. Ušetri si čas a námahu! Investori nie sú hlupáci. Za ich peniazmi sa skrývajú čísla a tie istá čísla tie peniaze nepustia na nejaký nápad v hlave nejakého náruživca.

Ak máš teda nejaký nápad, vieš presne, čo máš robiť: marketingová analýza, výroba malého prototypu na vlastné náklady, ktorí ponúkneš prvým zákazníkom.

Ak sa ti článok páčil, zdieľaj ho so svojimi priateľmi. Ak máš nejaké otázky, napíš ich dolu do komentárov.

S pozdravom, Milan Marko